Portfolio Management – viktigare än någonsin

Att se företagets verksamhet utifrån ett portföljperspektiv är nu viktigare än någonsin och det fungerar inte längre att endast optimera varje affär med sina kunder och leverantörer var för sig. Beroenden inom supply chain och att identifiera potentiella risker för störningar i produktions- kedjan är idag verkligen på agendan, särskilt efter de händelser som skett i Thailand och Japan under det senaste året.  

Den finansiella situationen är minst sagt osäker globalt och förändringar som påverkar era kunder och leverantörer kan ske mycket snabbt och det är inte praktiskt möjligt att manuellt ha total kontroll vare sig du har 500 eller 50 000 affärspartners.

 Låt mig ta ett par exempel:

 Att avstå en affär eller inte?

Låt oss säga att ni står inför att bestämma om ni vill göra en affär med en ny kund som inte har en helt optimal ekonomisk situation. Om ni ser på detta beslut utifrån er policy väljer ni kanske att avstå från denna affär. 

Ett företag med en policy baserat på hela kundportföljens risknivå hade kanske fattat ett annat beslut och varit beredd att ta denna riskaffär baserat på att hela stocken av kundfordringar hade en så låg risknivå att ni har möjligheten att ta denna riskaffär, med ökad försäljning som resultat. Men det krävs då att de har en systemmiljö som möjliggör för att ha denna överblick på ett effektivt sett vilket de flesta bolag inte har idag.

 ”Jag har känt min leverantör i 20 år” syndromet

Jag träffar alltför ofta på företag där de enskilda inköparnas relationer med sina trogna leverantörer får styra alltför mycket och det finns en avsaknad på policy samt verktyg för att fånga upp synliga finansiella risker i företagens leverantörsportföljer.

 Det finns otaliga bevis på att finansiell riskkontroll av leverantörsbasen inte är en option utan en nödvändighet för en trygg och effektiv verksamhet. Här får ni inte glömma koncernperspektivet och även ha kontroll på var din tyska leverantörs moderbolag i Kina har för finansiell stabilitet.

Lösningen?

1. Etablera en policy där ni även tar med portfölj- och koncernperspektivet
2. Säkerställ att denna policy kommuniceras och följs
3. Investera i en lösning där ni på ett enkelt sätt kan monitorera förändringar samt säkerställa att policyn följs.

Jag rekommenderar er att agera nu så att ni inte får obehagliga överraskningar och effekter i den inte osannolika grekiska tragedin vi står inför. Sverige är en del av världen och er verksamhet påverkas oavsett ni vill det eller inte.

Bland de blinda är den enögde kung!

Har du informationsrespekt?

Ett företag har många tillgångar som har ett värde för företaget och dess möjligheter att växa och vara lönsamt och det försöker man styra och ha koll på genom olika typer av asset management. Exempel på tillgångar är fysiska tillgångar (lokaler, maskiner mm), humankapital, samt inte minst kritisk affärsinformation.

 Den sistnämnda hanteras ofta styvmoderligt och ses inte alltid som en tillgång men är enligt mig den som i hög grad kan påverka ett företags tillväxt och lönsamhet på lång och kort sikt.

 Skrivbordet som strategisk tillgång?

Vad gäller fysiska tillgångar såsom möbler mm så har företag oftast järnkoll på hur lång avskrivningstid det finns på ett skrivbord mm men har ingen koll på avskrivningstiden på din affärsinformation. Det är ganska häpnadsväckande då skrivbordet inte direkt driver företagets tillväxt. Enligt analysföretaget the CRM Institute så förlorar en kunddatabas cirka 36 % av sitt värde på 1 år. 

 Varför är det då på detta vis?

 Det finns säkert flera skäl till detta men jag tror att det handlar om att man inte tydligt ser värdet och effekten på lönsamheten på lång sikt, i kostnad, besparing och vad jag får ut av investeringen. Idag pratas det väldigt mycket om att datakvalitet är viktigt och självklart men det är få företag som verkligen sköter detta enligt skolboken och ser Information som en strategisk tillgång, som hanteras med tydlig ägare, organisation och med separat budget. Visst finns det budget för detta men då inbakat i ERP eller CRM budgeten och inte som något separat.

 Din hälsa som liknelse

 Låt oss ta liknelsen med din hälsa där jag kan se tre typer av liknelser.

 Hjärtinfarkt – havererad koncernrapportering: Du får hjärtinfarkt och det går upp för dig hur viktigt det är att sköta din kropp och att motionera och äta rätt.

 Relaterat till ett företag är hjärtinfarkten en havererad koncernrapportering. Ett aktuellt exempel är Ericsson som fick vinstvarna för ett par år sedan på grund av felaktiga siffror från mellanöstern. Effekten blir här tydlig.

 Nyårslöftet – långsamt förfall: Det är väldigt vanligt att nyårslöfte avges om att man skall börja träna vilket aldrig blir av och samma löfte återkommer år efter år och kroppen ökar med all sannolikhet i omfång. Här ser personen inte effekten tillräckligt tydligt och prioriterar inte denna aktivitet.

 Samma gäller för ett företags affärsinformation då effekten inte är tydlig och verksamhetens effektivitet urholkas långsamt och en framtida katastrof kommer allt närmare.

 Gå på tur – en pågående process: Många Norrmän har som vana att regelbundet gå på tur vilket de växt upp med och har som en naturlig del av sitt liv. Här handlar det om att de haft en kompetent Personlig Tränare i form av föräldrar som informerat om varför detta är viktigt och vad det får för effekt på kropp och hälsa på lång sikt. Här är effekten tydligt visualiserat i den spänstiga 80 åriga farföräldern som springer upp för bergen full av energi.

 Detta representeras av ett företag som har hög kunskap om effekten av kritisk affärsinformation för ett företags lönsamhet och tillväxt. De har en tydligt Governance struktur med tydlig organisation, ägare, budget och process och detta lever som en ständig och naturlig del av företagets processer.

 Det finns otaliga undersökningar som visar tydligt på att företag som har informationsrespekt också har bättre ekonomisk utveckling än företag om inte hanterar detta optimalt.

 Vilken kategori faller ert företag under?

 Går ni mot hjärtinfarkt eller har ni Informationsrespekt?

De 4:a största affärstrenderna för 2012

Rapportering och analys är den allra starkaste övergripande trenden som jag ser för 2012.

Det som driver detta är att det handlar om att få kontroll och att kunna göra så bra strategiska affärsbeslut som möjligt och att följa de compliance krav som finns på marknaden. De 4 största trenderna är enligt mig:

1. Global Rapportering (Risk, Supply, CRM)
2. Compliance (Basel III, Solvens III, AML3, SOX)
3. BIG Data
4. Centralisering av funktioner

Det finns dock stora utmaningar för globalt arbetande företag för att kunna nå sina mål samt att kunna genom föra dessa initiativ.

Fragmenterad IT miljö: Väldigt många stora företag har växt snabbt och har en fragmenterad IT miljö vilket försvårar rapportering och gör det svårt att på ett enkelt sätt få en samlad bild då information är lagrad i många olika och ej standradiserade IT system. Företag som växer genom förvärv av andra bolag tar över den IT miljö som det köpta bolaget har vilket ytterligare försvårar på kort sikt.

Inkonsistent och ej standardiserad information: Det är tyvärr sällan som företag lyckats standardisera och harmonisera den information som delas inom företaget. Man har olika datastandards och kunddefinitioner i olika system vilket i hög grad försvårar rapportering och sammanställande av information.

Dålig Datakvalitet: Dålig datakvalitet innebär radikalt försämrad möjlighet till bra affärsbeslut och att över huvud taget konsolidera och jämföra information. Det är ingen slump att Gartner med flera anger detta som en av huvudorsakerna till att CRM och BI investeringar inte levererar förväntade effekter. Vi kan ta jämförelsen med att i en text blanda Kyrilliska, Europeiska och Kinesiska tecken och ändå försöka förstå vad texten handlar om. Det kan tyckas vara som att slå in en öppen dörr men detta är ett område som alla pratar om men väldigt få tar på allvar och gör på ett korrekt sätt.

Brist på ägandeskap: En av huvudorsakerna till att detta problem uppstår är brist på ägandeskap vad gäller Informationskvalitet och standardisering, även kallat Data Governance. Frågar man verksamheten vem som äger frågan om datakvalitet så säger de att det är IT som ansvarar för det. Frågar man IT så menar de att det är verksamheten som äger kunden och det blir då väldigt otydligt.

Frågan är hur väl ditt företag är rustat för att göra bra affärsbeslut och nå era affärsmål?Kontakta mig om du vill diskutera vidare hur man kan angripa detta.

Är du brevbärare eller konsult?

Många säljare jag träffar fokuserar stenhårt på att lösa sin kunds (företagets) affärsbehov, vilket i grunden är helt logiskt men det många missar är att identifiera och tydliggöra det personliga behovet och målet hos den köpande beslutsfattaren.

Det traditionella är att fokusera på all fakta för företaget som:

• Besparing
• Effektivitet
• Tid
• Ökad försäljning
• Vinst mm

Det många glömmer är att det alltid finns en människa bakom alla beslut som styrs av känslor, personlig vinning i tid, personligt ansvar i bolaget och många fler faktorer. Detta har enligt min mening stor inverkan och inte minst måste de även tycka om dig som person.

Om en köpare har två likvärdiga lösningar där bägge uppfyller behovet så kommer de med stor sannolikhet att välja det alternativ där de känner att det är denna person som känns bra att göra affärer med då man skall träffas regelbundet och ha dialoger med över tiden.

Vad gäller den personliga agendan så är det viktigt att förstå hur beslutsfattaren arbetar idag och vad det finns för utmaningar i dennes vardag. Innebär ditt erbjudande att:

• personen kan spara tid så att denne kan fokusera på de saker som han/hon egentligen vill göra och inte hinner idag?
• Slipper han att ta de där extra resdagarna så att denne hinner komma hem till sina barn en kväll extra per vecka? Tänk även på det omvända om personen älskar att resa då detta ju inte är ett bra argument.
• Innebär lösningen att beslutsfattaren kan få en förändrad situation inom företaget positivt eller negativt? 
• Innebär det nedskärningar i hans befintliga ansvarsområde eller blir det en möjlighet för denna att bli kung internt och få möjligheter till nya karriärmöjligheter?

Många säljare ger endast sina köpare information. Intressant är att information är något som en eventuell köpare kan samla från andra källor och vid slutet av dagen, måste du som säljare fråga dig själv ”Är jag bara en kanal för information?” Om det är så då du slösar bort din tid, ditt företags tid och kundens tid. Du kan lika gärna skicka din köpare informationen.

Vad en köpare vill ha.

Professionella köpare vill inte bara ha en massa information. De vill ha lösningar och det är inte heller ovanligt att  de inte ens vet vad de har för problem eller vet vilka utmaningar som deras företag står inför. Det är den roll som säljaren måste ta att verkligen förstå både kundens och inköparens utmaning och förstå vad som händer i en organisation och på den globala marknad där de verkar. Säljarens roll är att identifiera dessa utmaningar och vända dem till en möjlighet i form av en lösning som förbättrar kundens och köparens verksamhet.

Starta processen genom att flytta ditt fokus mot att istället för att bara förmedla information till din kund, börja ställa fler frågor. En mycket enkel regel är att för varje minut du spenderar att samla in information för att dela med en kund, måste du spendera lika mycket tid på att utveckla frågor att ställa den kunden. Utvecklar inte frågor som du redan har svaren på och lätt kan hitta. I själva verket är detta fel typ av frågor.

Istället behöver du utveckla frågor som du inte har svar på och det är sannolikt att inte din köpare har svaren på dem heller men får dem att börja tänka. Genom att ställa dessa frågor, ser du annorlunda ut i köparens ögon. Din roll är att ses som en konsult som verkligen arbetar för att hjälpa dem att ta sig själva och deras företag till en högre nivå. Detta kan ske genom att utöka sin försäljning eller hjälpa dem att minska sina kostnader.

När du tydligt kan identifiera hur du har hjälpt din köpare uppnå något av dessa resultat, då du vet att du inte längre är den typ av säljare som köpare älskar att hata. Dessutom får du ökad försäljning på samma gång och det är mycket bättre än att bara dela ut information!

Så är du brevbärare eller konsult?

BIG DATA? Var för inte hantera SMALL DATA först?

Idag är BIG DATA den nya stora trenden som det pratas om och som kommer att vara IT väldens stora kassako de närmaste åren. Definitionen är:

”Big Data är ett begrepp som används för datamängder vars storlek är bortom förmåga hos vanliga programvaruverktyg för att fånga, hantera och analysera data inom en rimlig tidsperiod.” Källa Wikipedia

Detta låter ju riktigt spännande och kan säkert vara användbart för vissa typer av branscher som vill hitta diffusa mönster på marknaden typ de analyser och samband som USA:s säkerhetstjänst använder sig av när de monitorerar webtrafik.

Men varför springa över ån efter vatten. Om nu stora företag vill vinna fördelar med att hitta intressanta fakta för att göra bättre affärer, varför då inte börja med ”SMALL DATA”? Idag finns det stora brister i hur företag samlar in, kvalitetssäkrar och strukturerar sin befintliga kritiska affärsinformation om kunder och leverantörer.

Varför inte börja med det? Det finns en väldigt stor potential att identifiera besparingspotentialer, cross-selling möjligheter mm i befintliga datamängder som inte realiseras idag.

Lär dig gå innan du börjar springa!

En titt in i spåkulan – jag ser en djup dalgång

Idag skall jag drista mig till att göra en spådom om hur världsekonomin skall utvecklas under 2012. Det är min helt personliga spekulation och det skall bli intressant att titta tillbaka och se om jag fick rätt eller var helt ute och cyklade.

Låt oss börja med ett par indikationer:

1. Indien tappar fart. Indien är ett av dragloken i den globala ekonomin som nu hjälper till att hålla emot nedgången och stagnationen på EURO marknaden. Andelen börsnoterade företag som visar röda siffror har stigit från 10% under 2010 till 28% under Q1. Detta är enligt mig en tidig indikator på en kommande nedgång. Indien är också en av de största marknaderna för Outsourcing för Svenska företag.
2. Kina tappar fart. Den kinesiska marknaden växer fortfarande men inflationen måste hålla i schack och den lokala efterfrågan räcker inte som marknad utan även Kina kommer att påverkas av den inbromsning vi ser på EURO marknaden och i USA.
3. PIIGS ländernas kollaps. Det ser väldigt tufft ut för Grekland och även i Italien vilket tynger Sydeuropa, men det verkar som om marknaden tillfälligt glömt eller ignorerar Spaniens problem. Om Spanien behöver mer hjälp så blir det riktigt otrevligt.
4. Tysklandseffekten. På onsdagen ville Tyskland sälja tioåriga statsobligationer för 6 miljarder euro, motsvarande 55 miljarder kronor. Men landet fick bara in 3,6 miljarder euro. Det är här som kedjeeffekten kommer in. Tyskland i sig är stabilt som land men investerarna ser den stora risk som finns i att Tyska banker har så stora exponeringar i både Grekland och Italien.

Slutsats:

Det ser ut att kunna bli en riktig ”rocky road” under 2012. Vad har detta då för påverkan på lilla Sverige? Till att börja med så är Tyskland en av sveriges absolut största exportmarknader så allt som händer där påverkar oss. Svenska företag har visserligen börjar öka närvaron på expansiva marknader som i Kina men de har i sedvanlig ordning börjat sent, och ligger efter de Nordiska kollegorna. Svenska AP fonder har också stor exponering mot Italien. Tyvärr så tror jag att den potentiella nedgång som kommer under nästa år kommer att vara långvarig och pågå i 2-3 år, så det är dags att spänna fast säkerhetsbältena.

Vi får se om ett år om jag hade rätt eller var helt ute och reste.

Mvh Saida.

Dina kunder pratar – lyssnar du?

För många är sociala medier något som rör det privata livet och inte har med den professionella sfären att göra, men i praktiken så har det i högsta grad det. De senaste 2 åren har det skett en veritabel explosion inom användandet av sociala nätverk, både med syfte att nätverka men även för informationsinhämtning och för att identifiera nya trender.

Den nya generation som börjar bli yrkesverksam har en helt annan digital mognad och kräver omedelbar access till information och tjänster och direkt återkoppling på frågor. Det är här som de sociala medierna kommer in som nya kanaler för;

• Marknadsföring
• Informationsspridning
• Feedback och återkoppling

Den 12 oktober deltog jag på CRM företaget Salesforce´s event,  Cloudforce 2011 Essentials, och det fick mig verkligen att förstå hur viktigt sociala medier är för ett företag samt hur det kan bli en värdefull tillgång för interaktion med kunder och för att verkligen förstå vad marknaden säger om ditt företag och era tjänster.

Salesforce Chatter – intern effektivitet

Ett begrepp som figurerade var ”The Social Enterprise” och det handlar lika mycket om att interagera med kunder som att interagera tvärfunktionellt internt för att vara effektiv.

En utmaning som många företag har är att finna en bra plattform för hur man samverkar i tvärfunktionella projekt med deltagare mellan avdelningar. Det traditionella är att massor av mail skickas runt och information lagras på olika diskar som man bara kommer åt på kontoret.

En lösning som kan effektivisera hur vi samarbetar är en plattform som presenterades som heter CHATTER http://www.salesforce.com/chatter/whatischatter/ . Det är en plattform där du på ett flexibelt sätt kan skapa grupper för specifika ändamål och på ett enkelt sätt dela ut behörigheter. Allt åtkomligt via webb eller via mobila plattformar. Många företag som deltog var givetvis där för att de var intresserade av Salesforce CRM lösningar, men det som däremot var intressant var att jag pratade med en hel del som var på plats enbart för att de var i behov av en effektiv plattform för att driva interna tvärfunktionella projekt och samarbeten.

What happens in Vegas stays on Facebook, Twitter and Linkedin.

Sociala företag revolutionerar sin interaktion med kunder och anställda med hjälp av social, mobil, och öppen moln teknik.  För det är faktiskt så att dina kunder pratar om dig och frågan är om du är intresserad av att lyssna eller inte. Det räcker inte längre med att skicka ut en årlig kundundersökning utan det gäller att lyssna på vad som sägs när en händelse sker och det går att göra dagligen om man så vill.

Den nya generationen reagerar direkt och om en kund är missnöjd med era produkter eller det bemötande de får så skriver de gärna om det på Facebook eller Twitter. Det är här som sociala medier tillför en ny dimension genom att ni kan bevaka vad som sägs om ert företag och då också svara de som gör inläggen och kanske reda ut eventuella missförstånd och förhoppningsvis vända en missnöjd kund till en nöjd.

Jag är ingen expert på detta område men försöker på bästa förmåga. I mitt jobb så använder jag Facebook, Linkedin och Twitter för informationsspridning, informationsinhämtning samt konkurrentbevakning. Jag har även börjat använda Chatter i liten omfattning men ser redan väldiga fördelar så det kommer säkert att öka framöver.

Jag tycker att detta sammanfattas bäst av Göran Carlbaum i sitt anförande på Cloudforce att; -”Den som vet mest om sina kunder vinner”.

Så dina kunder prata om dig och frågan är bara om du vill lyssna?